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Somos conscientes de la evolución que la farmacia comunitaria viene experimentando en los últimos años: avance tecnológico, nuevas formas de comunicación, nuevas estrategias de ventas, marketing farmaceutico, enfoque más asistencial del negocio con servicios que complementan las ventas o la presencia online, todo para satisfacer a un cliente cada vez más exigente e informado.

El farmacéutico ha pasado de ser un mero dispensador de medicamentos y determinados productos sanitarios a ofrecer un asesoramiento personalizado en nutrición, dermo y diversas áreas del autocuidado, adoptando las estrategias de marketing propias de cualquier negocio; ya lo dice el refrán “renovarse o morir”. Y es que, el titular de farmacia se enfrenta a un perfil de cliente que busca asesoramiento de calidad, mayores promociones y descuentos; un tipo de cliente que se guía por sensaciones y que dispone de una variada oferta de productos y establecimientos en los que poder comparar.

Como profesionales del sector vendemos salud y es aquí donde debemos actuar para proporcionar a nuestros clientes una experiencia de compra única. Y, ¿cómo lo hacemos?, pues a través de diversas estrategias de marketing que debemos diseñar y adaptar a nuestro negocio de farmacia; y es aquí donde interviene el marketing sensorial.

Diseña una adecuada estrategia de marketing farmaceutico

El cliente se mueve por impulsos, por ello debemos acondicionar nuestro local de farmacia de tal manera que este perciba un conjunto de sensaciones encadenadas que le lleven a la compra y una experiencia positiva que le haga regresar. Todo ello a través de la estimulación de los cinco sentidos, con una adecuada estrategia de marketing farmaceutico:

  1. VISTA: El establecimiento debe ser atractivo tanto en el exterior como en el interior, ya que el escaparate es nuestro “cebo” y el espacio comercial nuestra carta de presentación. Y es que, se mire por donde se mire, el cliente debe toparse con un local organizado, sin cajas ni papeles por medio, manteniendo siempre el orden y la limpieza, evitando los espacios vacíos o demasiado sobrecargados y con una distribución sencilla y evidente.

En este sentido, se recomienda organizar los productos por categorías (nutrición, dermocosmética, higiene bucodental, etc) utilizando una buena combinación de colores y mobiliario. Recordemos que los tonos verdes se asocian con la salud y el medioambiente (apropiado para productos naturales, homeopáticos…). Los tonos azules y su combinación con blanco se asocian con la higiene y la limpieza (adecuados para los productos de dermocosmética y parafarmacia). Los tonos rosas se asocian con la feminidad (aptos para productos destinados a la mujer). Los violetas sugieren alivio y calma (apropiados para productos de belleza, antiedad…) y los tonos ocre y marrones muy adecuados para los productos de nutrición y dietética. Recuerda, la psicología de los colores influye en la decisión de compra. Intenta evitar los colores estridentes y demasiado llamativos, optando por tonos suaves y agradables a la vista. Lo que tiene que destacar son los productos no el local.

Otro de los aspectos visuales a cuidar es la iluminación, ya que da un aspecto de limpieza y potencia el espacio. Además otorga amplitud a los pasillos y destaca el colorido de la cartelería y stands. Una adecuada combinación de luz natural y artificial ayudará a destacar los productos. Recuerda que esta debe ser suficiente, no resplandeciente.

En cuanto al escaparate siempre está bien utilizar vinilos originales, temáticas promocionales.  Debemos jugar con el color, temática e iluminación pero sin rozar lo estridente y lo tosco. A veces, menos es más, pero si queremos marcar la diferencia debemos jugar un poco, como lo hace Farmaflow (marketing farmaceutico).

Otro de las claves es la ubicación del producto y publicidad. Recuerda que debemos colocar lo más comercial a la altura de los ojos y situar los stands promocionales en la entrada y en el mostrador. Además la publicidad y cartelería debe ser llamativa, diferente, promocional y sobre todo informativa.

     2. OÍDO: Podemos ayudarnos de una música suave y agradable de fondo que ambiente nuestra farmacia, pues no sólo hará agradable la visita al cliente, también la jornada laboral de nuestros empleados.

     3. OLFATO: Nuestro cerebro retiene todo tipo de estímulos tanto positivos como negativos, por ello si utilizamos un perfume suave crearemos un ambiente agradable en el punto de venta. Esto provocará un recuerdo positivo que se almacenará en la “memoria olfativa”, mejorando con ello la experiencia de compra de nuestro visitante.

    4. TACTO: Cuando estamos viendo o decidiendo si comprar un producto, lo observamos y lo tocamos, pero ¿por qué tenemos esa necesidad de tocar los productos antes de ser comprados?, pues porque a través del tacto percibimos información del producto: textura, peso, suavidad…. El tacto nos ayuda a verificar la información previamente recibida por los sentidos de la vista y del olfato, es lo que se llama tacto instrumental. Por otra parte el tacto está centrado en el disfrute, es decir, además de sus características se llega a apreciar incluso si el producto será placentero, es lo se que llama tacto autotélico. Y por último porque tocar es humano, es un rasgo de la personalidad reconocido y presente en el ser humano, es necesario para ayudar a tomar la decisión de compra.

Por otra parte, el cliente no se limita a tocar, sino que además usa el producto e interactúan con él. A través del ofrecimiento de cremas, geles u otros productos que puedan ser probados en nuestro espacio de venta, podemos mejorar la experiencia de compra del cliente (la compra por impulso aumenta un 50% cuando el producto es probado). Otro modo de motivar al cliente es entregarle un muestra de aquellos productos que más interés le genera.

   5. GUSTO: aunque os resulte extraño pensar que el sentido del gusto pueda generar una experiencia de compra positiva en una farmacia, no lo és, ya que un recuerdo positivo se almacena en la “memoria gustativa” del cliente. Y, ¿Cómo podemos generar un recuerdo positivo a través del sentido del gusto?, ofreciendo caramelos, golosinas o grageas como obsequio a nuestros visitantes.

Por todo ello, estimular los cinco sentidos provocará un buen recuerdo en el cliente y por ende una experiencia de compra positiva. Además, si la visita va acompañada de un buen consejo farmacéutico y mejor trato, terminaremos fidelizando. ¡Ponlo en marcha!, marcarás la diferencia. 

SONIA GARCÍA ÁLVAREZ-ACM FARMA




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